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Obwohl der Lebensmittelhandel als absatzstärkster Kanal für Tabakwaren gilt, nutzt er das Potenzial des Segments oft nicht aus. Leere Tabakstationen und unglücklich gewählte Platzierungen tragen ihren Teil dazu bei. Tipps zur Sortimentspflege.
Die Tabakindustrie ist mit der Arbeit vieler Lebensmittelhändler derzeit nicht sonderlich zufrieden. „Der Lebensmittelhandel vernachlässigt die Warengruppe beinahe sträflich“, heißt es aus den Reihen der Markenartikler. Dabei werde das Segment für Raucher immer attraktiver und schaffe regelmäßig neue Anreize – beispielsweise mit neuen Packungsgrößen oder innovativen Produkten wie Zigaretten ohne Zusatzstoffe. Grundvoraussetzung für den besseren Verkauf von Tabakwaren müsse also sein, dass im Lebensmittelhandel weniger Vorratslücken auftreten.
Klare Sortimentsstruktur als Basis
In der enormen Produktvielfalt sehen einige Hersteller derzeit die größte Herausforderung für den Handel. Denn: Die Präsentationsfläche für Tabakwaren am Point of Sale ist begrenzt. Kommen zur vorhandenen Angebotsvielfalt noch Sondereditionen, könnten Vollsortimenter daher schnell den Überblick verlieren. „Umso wichtiger ist es, von Anfang an eine klare und überschaubare Sortimentsstruktur zu haben“, so Detlef Hoffmann, Leiter Produktmanagement bei Pöschl Tabak.
Ansätze zur Präsentations-Optimierung
„Wir empfehlen eine Blockplatzierung nach Marken“, sagt Julia Plänker, National Manager Food bei Philip Morris. Eine klare Markenpräsentation helfe den Konsumenten bei der Orientierung. Dazu gehöre auch, dass die jeweiligen Marken immer an der gleichen Stelle platziert werden müssten. „Topseller sollten dabei an strategisch wichtigen Punkten platziert werden“, so Plänker. Um den Abverkauf zusätzlich zu steigern, seien auch Doppelstellplätze für Schnelldreher zu empfehlen. Denn: Raucher sind markentreue Konsumenten – finden sie das gewünschte Produkt nicht, kaufen sie ihre Tabakwaren in einem anderen Markt.
Feste Zuständigkeit als Voraussetzung
Wolfang Specht, Marketingleiter von BAT bringt es auf den Punkt: „Um optimal von Tabakwaren profitieren zu können, ist eine Zuteilung eines Marktmitarbeiters zur Warengruppe unabdingbar.“ Dieser sollte das Segment regelmäßig im Auge behalten – angefangen bei der bedarfsgerechten Bestellung bis hin zur regelmäßigen Auffüllung der Stellplätze und der Bevorratung von wachsenden Marken. Nur so könne der Händler den Kunden jederzeit die gewünschten Produkte anbieten.
Der Erfolg beim Verkauf von Tabakwaren hängt außerdem von der Qualität der Beratung ab, heißt es von den Tabakherstellern. Eine kompetente Beratung könne helfen, das Verhältnis zum Kunden zu verbessern und somit zur Kundenbindung beizutragen. „Händler, die gezielt präsentieren und beraten, können auch gute Ergebnisse vorweisen“, bestätigt Hoffmann von Pöschl.
