Mit Wissen und Passion

Donnerstag, 20. August 2020
Foto: Unternehmen

Im gehobenen LEH verstärkt sich der Trend zu Weinabteilungen, die den Vergleich mit dem Fachhandel nicht scheuen müssen. Doch wer Wein erfolgreich verkaufen will, muss auch thematisch versiert sein.

Dass im Wein für den LEH noch einiges an Potenzial steckt, dessen ist sich Tom Engelhardt sicher: «Konsum und Preis sind im Trend der letzten Jahre gestiegen. Für den Handel ist Wein wirklich ein Thema, bei dem sich die Umsätze noch deutlich erhöhen lassen», sagt der Weinakademiker und Diplom-Sommelier, der auch Weinseminare für Fach- und Führungskräfte im LEH anbietet. Das beste Verkaufsargument sei vor allem «die Freude am Wein», so Engelhardt.­ «Im ersten Schritt sollten Verkäufer verstehen, dass Wein ein interessantes, aber keineswegs kompliziertes Thema ist, und Freude daran entwickeln.» Grundlage der Beratung sollte zudem ein Basiswissen sein, zum Beispiel: Welche Weinstile gibt es? Welche sind die wichtigsten Rebsorten, woher kommen sie und wie unterscheiden sie sich? Wie entstehen die verschiedenen Alkoholgehalte und die Restsüsse im Wein?

Dazu kommt das Gespür für die Wünsche des Shoppers: «Das Weininteresse der Verbraucher ist oft gross, aber es besteht eine gewisse Hemmschwelle, den Verkäufer so zu fragen, dass man am ­Ende zu dem Wein kommt, den man gerne hätte», erklärt Engelhardt. Die richtigen Fragen muss also in der Regel das Personal stellen, wie etwa, welcher Weinstil (leichter Wein, Wein mit mittlerem Körper oder kräftiger Wein) gewünscht wird. Oder: Welcher Alkoholgehalt? Zu welchem Anlass, welcher Speise?

«Wer Wein erfolgreich verkaufen will, verkauft am besten Erlebnisse», so die Erfahrung des Sommeliers. «Zu Spaghetti­ sollte man einen italienischen Wein, zum Wiener Schnitzel deutschen Riesling oder österreichischen Grüner Veltliner empfehlen», sagt Engelhardt. «Das weckt beim Kunden ein Urlaubsfeeling.» Ergänzend gibt es Faustregeln wie «Kräftiger Wein zu kräftiger Speise», «Kein säure­betonter Wein zu saurer Speise» oder «Heller Wein zu heller Sosse», «Rotwein bei dunklen Bratensaucen» oder «Je schärfer das Essen, desto mehr Restsüsse darf der Wein haben».
Für Konsumenten ist aber auch der Preis wichtig. «Warum kostet ein Wein mehr als der andere?», sei eine häufige Frage, sagt Engelhardt. Über den Geschmack zu argumentieren, bringe hier wenig, erklärt der Weinexperte. «Jedem mundet etwas anderes. Was die Weine jedoch unterscheidet, ist ihr Ursprung.» So müsse etwa ein auf kargen Böden in der Hügellandschaft eines bestimmten Anbaugebiets mit viel Handarbeit gewonnener Soave classico prinzipiell teurer sein als ein Soave DOC aus Flachlagen. «Eingeschränkte Anbaugebiete oder Regelungen zur Menge der Lese oder Anbaubedingungen geben dem Wein seine Identität. Je ausgeprägter diese ist, desto mehr kann man für einen Wein preislich auch verlangen.»

Darüber hinaus gibt es aber immer wieder auch aktuelle Trends. So sind in Deutschland seit Jahren vor allem leichtere Weine beliebt. Oder aber die Tendenz zu bestimmten Rebsorten. Im günstigeren Segment sei etwa die Rebsorte ­Primitivo sehr gefragt. Aber auch Rotweine mit ­etwas Restsüsse wie der Ripasso della Valpolicella entwickelten sich erfolgreich, sagt Engelhardt. «Primitivo und Ripasso sind momentan richtige Renner.»
Mit einem durchschnittlichen Liter­preis von 3,12 Euro im LEH – laut Deutschem Weininstitut – besteht bei der Zahlungsbereitschaft der Verbraucher noch Luft nach oben. Immerhin wäre mehr als die Hälfte der Weintrinker bereit, mehr als sechs Euro pro Flasche auszugeben, wie POSpulse herausgefunden hat. Mit geschultem und motiviertem Personal lässt sich dieses Potenzial heben. Daher lautet Tom Engelhardts Fazit:­ «Durch kompetente Beratung ist der Kunde definitiv bereit,  mehr Geld zu bezahlen, und der Händler hebt sich vom Wettbewerb ab.»

News

Foto: Stefanie Brückner

Vom 24. bis 25. April findet das 125. Markant Handelsforum statt. Zu erwarten sind neben zeitaktuellen Vorträgen und Innovationen für den POS auch ein praxisnaher Austausch.

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Tegut hat das Jahr 2023 mit einem Nettoumsatz von 1,28 Milliarden Euro abgeschlossen und damit das Ergebnis des Vorjahres um 2,44 Prozent übertroffen.

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Nach einem Einbruch zu Jahresbeginn stabilisiert sich die Konsumstimmung in Deutschland jetzt wieder.

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In Österreich können biologische Lebensmittel trotz allgemeiner Teuerungen auf treue Verbraucher zählen.

Info

Entwicklung des Weinmarkts in Deutschland
Der Absatz in Deutschland war 2019 um 0,9 % rückläufig. Der Umsatz ging ebenfalls leicht um 0,6 % zurück, wie die GfK-Weinmarktanalyse im Auftrag des Deutschen Weininstituts zeigt. Gefragt sind in Deutschland vor allem leichtere Weine. Im vergangenen Jahr waren 46 % der in Deutschland verkauften Weine weiss, 44 % rot und 10 % roséfarben. Heimische Weine sind laut Deutschem Weininstitut mit einem Marktanteil von 45 % am gesamten Weineinkauf mit Abstand Marktführer. Danach folgen Weine aus Italien mit einem Marktanteil von 16 %, gefolgt von französischen (12 %) und spanischen (9 %).

Entwicklung des Weinmarkts in Österreich und Schweiz
Für Österreich wird 2020 laut einer Prognose von Statista einen Umsatz von fast 3 Mrd. Euro erwartet. Damit werden umgerechnet auf die Bevölkerungszahl etwa 332,48 Euro pro Kopf umgesetzt. Der Pro-Kopf-Konsum liegt bei 29,9 l Wein im Jahr. Laut Österreich Wein Marketing kaufen Österreicher im LEH bevorzugt inländische Weine. 2019 lag deren Marktanteil beim Absatz bei 62,6 % (+8,6 % im Vergleich zum Vorjahr) und 73,1 % (+3 %) beim Umsatz.

Für die Schweiz prognostiziert Statista 2020 einen Umsatz in Höhe von 4,2 Mrd. Euro. Damit werden pro Kopf etwa 480 Euro umgesetzt. Aktuell trinkt jeder Schweizer im Schnitt pro Jahr etwa 28,8 l Wein. Laut Swiss Wine stammen 35 % der im Land konsumierten Weine aus der Schweiz, gefolgt von italienischen (24 %) und französischen (15 %).

Info

Geschmacksrichtungen bei Wein
Trocken ist nicht gleich trocken. Für Wein und Sekt gelten unterschiedliche Geschmacksangaben. Dabei steht der gleiche Begriff bei Wein und Sekt für einen unterschiedlichen Gehalt an Restzucker. Man unterscheidet beim Wein vier Geschmacksrichtungen:

Trocken ist die Bezeichnung für Weine, die fast oder ganz durchgegoren sind; das heisst für Weine mit einem Restzuckergehalt bis höchstens 4 g/l. Der Gesetzgeber erlaubt die Bezeichnung «trocken» darüber hinaus bis zu einem Restzuckergehalt von 9 g, wenn der in g/l Weinsäure ausgedrückte Gesamtsäuregehalt höchstens 2 g/l niedriger ist als der Restzuckergehalt (Formel: Säure + 2 bis zur Höchstgrenze 9). Ein trockener Wein ist nicht gleichbedeutend mit sauer. Er enthält eben nur wenig unvergorenen Zucker. Allerdings schmeckt man bei trockenen Weinen eine höhere Säure eher.

Halbtrockene Weine dürfen bis zu 12 g Restzucker je Liter aufweisen, bzw. bis 18 g/l, wenn dabei der Restzuckergehalt den Säuregehalt nicht mehr als 10 g übersteigt. (Formel: Säure + 10 bis zur Höchstgrenze 18).

Häufig findet man auf Etiketten auch die Bezeichnung feinherb. Diese (inoffizielle fünfte) Geschmacksrichtung ist nicht eindeutig definiert, wird geschmacklich aber zumeist zwischen halbtrocken und lieblich eingeordnet. Sie ist nicht offiziell weinrechtlich reglementiert, erfreut sich aber ­zunehmender Beliebtheit.

Liebliche Weine weisen einen Restzuckergehalt auf, der die für halbtrocken festgelegten Werte übersteigt, aber höchstens 45 g/l erreicht. Die Angabe süss ist ab 45 g/l zulässig.

Quelle: Deutsches Weininstitut GmbH