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Im gehobenen LEH verstärkt sich der Trend zu Weinabteilungen, die den Vergleich mit dem Fachhandel nicht scheuen müssen. Doch wer Wein erfolgreich verkaufen will, muss auch thematisch versiert sein.
Dass im Wein für den LEH noch einiges an Potenzial steckt, dessen ist sich Tom Engelhardt sicher: «Konsum und Preis sind im Trend der letzten Jahre gestiegen. Für den Handel ist Wein wirklich ein Thema, bei dem sich die Umsätze noch deutlich erhöhen lassen», sagt der Weinakademiker und Diplom-Sommelier, der auch Weinseminare für Fach- und Führungskräfte im LEH anbietet. Das beste Verkaufsargument sei vor allem «die Freude am Wein», so Engelhardt. «Im ersten Schritt sollten Verkäufer verstehen, dass Wein ein interessantes, aber keineswegs kompliziertes Thema ist, und Freude daran entwickeln.» Grundlage der Beratung sollte zudem ein Basiswissen sein, zum Beispiel: Welche Weinstile gibt es? Welche sind die wichtigsten Rebsorten, woher kommen sie und wie unterscheiden sie sich? Wie entstehen die verschiedenen Alkoholgehalte und die Restsüsse im Wein?
Dazu kommt das Gespür für die Wünsche des Shoppers: «Das Weininteresse der Verbraucher ist oft gross, aber es besteht eine gewisse Hemmschwelle, den Verkäufer so zu fragen, dass man am Ende zu dem Wein kommt, den man gerne hätte», erklärt Engelhardt. Die richtigen Fragen muss also in der Regel das Personal stellen, wie etwa, welcher Weinstil (leichter Wein, Wein mit mittlerem Körper oder kräftiger Wein) gewünscht wird. Oder: Welcher Alkoholgehalt? Zu welchem Anlass, welcher Speise?
«Wer Wein erfolgreich verkaufen will, verkauft am besten Erlebnisse», so die Erfahrung des Sommeliers. «Zu Spaghetti sollte man einen italienischen Wein, zum Wiener Schnitzel deutschen Riesling oder österreichischen Grüner Veltliner empfehlen», sagt Engelhardt. «Das weckt beim Kunden ein Urlaubsfeeling.» Ergänzend gibt es Faustregeln wie «Kräftiger Wein zu kräftiger Speise», «Kein säurebetonter Wein zu saurer Speise» oder «Heller Wein zu heller Sosse», «Rotwein bei dunklen Bratensaucen» oder «Je schärfer das Essen, desto mehr Restsüsse darf der Wein haben».
Für Konsumenten ist aber auch der Preis wichtig. «Warum kostet ein Wein mehr als der andere?», sei eine häufige Frage, sagt Engelhardt. Über den Geschmack zu argumentieren, bringe hier wenig, erklärt der Weinexperte. «Jedem mundet etwas anderes. Was die Weine jedoch unterscheidet, ist ihr Ursprung.» So müsse etwa ein auf kargen Böden in der Hügellandschaft eines bestimmten Anbaugebiets mit viel Handarbeit gewonnener Soave classico prinzipiell teurer sein als ein Soave DOC aus Flachlagen. «Eingeschränkte Anbaugebiete oder Regelungen zur Menge der Lese oder Anbaubedingungen geben dem Wein seine Identität. Je ausgeprägter diese ist, desto mehr kann man für einen Wein preislich auch verlangen.»
Darüber hinaus gibt es aber immer wieder auch aktuelle Trends. So sind in Deutschland seit Jahren vor allem leichtere Weine beliebt. Oder aber die Tendenz zu bestimmten Rebsorten. Im günstigeren Segment sei etwa die Rebsorte Primitivo sehr gefragt. Aber auch Rotweine mit etwas Restsüsse wie der Ripasso della Valpolicella entwickelten sich erfolgreich, sagt Engelhardt. «Primitivo und Ripasso sind momentan richtige Renner.»
Mit einem durchschnittlichen Literpreis von 3,12 Euro im LEH – laut Deutschem Weininstitut – besteht bei der Zahlungsbereitschaft der Verbraucher noch Luft nach oben. Immerhin wäre mehr als die Hälfte der Weintrinker bereit, mehr als sechs Euro pro Flasche auszugeben, wie POSpulse herausgefunden hat. Mit geschultem und motiviertem Personal lässt sich dieses Potenzial heben. Daher lautet Tom Engelhardts Fazit: «Durch kompetente Beratung ist der Kunde definitiv bereit, mehr Geld zu bezahlen, und der Händler hebt sich vom Wettbewerb ab.»