Nachfolge neu denken

Der Generationenwechsel gehört zu den grössten Herausforderungen für den Handel. Während immer mehr Unternehmer das Pensionsalter erreichen, fehlen geeignete Nachfolger. Gleichzeitig verändern Digitalisierung, neue Kundenbedürfnisse und steigender Wettbewerbsdruck die Branche grundlegend. Wer die Unternehmensnachfolge frühzeitig plant, schafft die Voraussetzungen, um Werte zu sichern, Arbeitsplätze zu erhalten und das Unternehmen erfolgreich in die nächste Generation zu führen. Für viele Unternehmer ist die Nachfolge weit mehr als ein betriebswirtschaftliches Projekt. Sie bedeutet den Abschied vom eigenen Lebenswerk und betrifft Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten sowie oftmals die eigene Familie. Entsprechend wird das Thema häufig hinausgeschoben – mit teilweise gravierenden Folgen. «Die Vorbereitung und Umsetzung der Unternehmensnachfolge ist eine der grössten Herausforderungen im Leben von Unternehmern», bestätigt Horst Geiger, Leiter Gründerzentrum der BW-Bank. Der Prozess sei komplex und erfordere die enge Zusammenarbeit verschiedenster Fachdisziplinen – von Steuer- und Rechtsberatung über Finanzierung bis hin zur Unternehmensbewertung. 

 

Und der Handlungsdruck nimmt kontinuierlich zu. Gemäss aktuellen Untersuchungen des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn werden in Deutschland zwischen 2026 und 2030 rund 186 000Unternehmen eine Nachfolgelösung benötigen. Gleichzeitig fehlen immer häufiger geeignete Nachfolger. Erstmals planen mehr Unternehmen, ihre Geschäftstätigkeit einzustellen, als sie im Rahmen einer Nachfolge weiterzuführen. Das bestätigt auch das aktuelle Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 der KfW. Bis Ende 2029 planen rund 114 000 Inhaber eine Geschäftsaufgabe, während etwa 109 000 eine Nachfolgeregelung anstreben. 

 

Auch in der Schweiz ist diese Entwicklung deutlich spürbar. Gemäss dem KMU-Portal des Staatssekretariats für Wirtschaft (SECO) suchten 2024 rund 101 427 Unternehmen eine Nachfolgelösung. Gleichzeitig verschwindet nahezu jedes dritte KMU, weil keine geeignete Nachfolge gefunden wird. 

 

Für Handelsunternehmen ist die Situation besonders anspruchsvoll. Zum demografischen Wandel kommt ein tiefgreifender Strukturwandel hinzu. Digitalisierung, E-Commerce, Omnichannel, steigende Kosten und ein verändertes Konsumverhalten verlangen von Nachfolgern weit mehr als klassische Unternehmerqualitäten. Prof. Dr. Philipp Hoog, Partner Strategie- und Unternehmensberatung bei der BBE Handelsberatung, und Lukas Reischmann, Manager Strategieberatung bei der BBE Handelsberatung, sprechen deshalb von einer doppelten Herausforderung. Wer heute ein Handelsunternehmen übernimmt, übernehme nicht nur einen funktionierenden Betrieb, sondern gleichzeitig einen laufenden Transformationsprozess. Die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells werde damit zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor jeder Nachfolgelösung. Die beiden Experten haben daher einen Leitfaden «Unternehmensnachfolge – Zukunft sichern, Werte bewahren» mit einem Ansatz zur Identifikation und Umsetzung einer erfolgreichen Nachfolgestrategie für Inhaber entwickelt.

 

Denn gerade junge Unternehmer erwarten heute andere Rahmenbedingungen als frühere Generationen. Flexible Arbeitsmodelle, Digitalisierung, Nachhaltigkeit und unternehmerische Entwicklungsmöglichkeiten gewinnen zunehmend an Bedeutung. Gleichzeitig müssen Handelsunternehmen in Technologien, Verkaufsflächen und neue Vertriebskanäle investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Kombination erhöht die Komplexität jeder Unternehmensübergabe erheblich.

 

Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge beginnt deshalb lange vor der eigentlichen Übergabe. Fachleute empfehlen, sich mindestens drei bis fünf Jahre, idealerweise sogar fünf bis zehn Jahre vor dem geplanten Rückzug mit dem Thema auseinanderzusetzen.Auch das Schweizer KMU-Portal des SECO empfiehlt, die Nachfolge frühzeitig anzugehen. Nur so bleibt genügend Zeit, steuerliche und rechtliche Fragestellungen zu klären, Führungsstrukturen weiterzuentwickeln und den Unternehmenswert gezielt zu steigern.

 

Nach Einschätzung der beiden Experten Hoog und Reischmann entscheidet der Zeitpunkt wesentlich über den Erfolg einer Nachfolgeregelung. Eine früh entwickelte Nachfolgestrategie eröffnet Unternehmen deutlich grössere Gestaltungsspielräume. In dieser Phase lassen sich Ertragspotenziale ausschöpfen, Prozesse professionalisieren, strukturelle Schwächen beseitigen und Investitionen gezielt auf die zukünftige Marktposition ausrichten. Unter Zeitdruck seien diese Möglichkeiten oft nur noch eingeschränkt vorhanden. Wer hingegen erst kurz vor dem geplanten Rückzug aktiv wird, gerät häufig unter erheblichen Entscheidungsdruck. Dies reduziert den Verhandlungsspielraum, erschwert Finanzierungen und kann sich unmittelbar auf den erzielbaren Unternehmenswert auswirken.

 

Die familieninterne Nachfolge bleibt für viele Unternehmer zwar weiterhin die Wunschlösung. Gleichzeitig zeigt sich seit einigen Jahren ein klarer Wandel. Immer häufiger fehlen interessierte oder geeignete Familienmitglieder. Auch in der Schweiz verändert sich die Nachfolgelandschaft. Gemäss der «Umfrage zur Unternehmensnachfolge 2022» werden 42 Prozent der KMU an direkte Nachkommen übergeben. Weitere elf Prozent gehen an andere Familienangehörige, während 23 Prozent von Mitarbeitern oder Mitgliedern der Geschäftsleitung übernommen werden. Familienexterne Lösungen gewinnen damit kontinuierlich an Bedeutung.» Die BBE Handelsberatung unterscheidet in dem Kontext vier grundsätzliche Nachfolgeszenarien: die familieninterne Nachfolge, den Management-Buy-out durch das bestehende Führungsteam, den Verkauf an externe Käufer sowie – wenn keine wirtschaftlich tragfähige Perspektive mehr besteht – die geordnete Betriebsschliessung. Welcher Weg der richtige ist, hängt laut Philipp Hoog und Lukas Reischmann nicht von Traditionen oder Gewohnheiten ab, sondern von der individuellen Situation des Unternehmens. Wirtschaftliche Leistungsfähigkeit, Marktposition, Unternehmenskultur, familiäre Konstellation und persönliche Ziele der Eigentümer müssten gemeinsam betrachtet werden. Standardlösungen seien bei der Unternehmensnachfolge selten erfolgreich.

 

Gerade in Familienunternehmen treffen persönliche Beziehungen auf wirtschaftliche Interessen. Das macht die Entscheidungsfindung anspruchsvoll – und erhöht das Risiko, dass wichtige Weichen zu spät gestellt werden. Aus ihrer langjährigen Beratungspraxis identifiziert die BBE Handelsberatung daher sieben typische Ursachen für gescheiterte Nachfolgeprozesse. Dazu gehören ein zu später Projektstart, fehlende Transparenz über die wirtschaftliche Situation, emotionale statt faktenbasierte Entscheidungen, unrealistische Preisvorstellungen, die unterschätzte Komplexität rechtlicher und finanzieller Fragestellungen sowie eine unzureichende Kommunikation mit Familie, Mitarbeitern und Geschäftspartnern. 

 

Ferner beobachten Philip Hoog und Lukas Reischmann, dass viele ihr Unternehmen vor allem aus der Perspektive ihres Lebenswerks betrachten. Kaufinteressenten hingegen bewerten Zukunftspotenziale, Ertragskraft und Risiken. Diese unterschiedlichen Sichtweisen führten nicht selten zu unrealistischen Preisvorstellungen oder festgefahrenen Verhandlungen. Ein strukturierter und professionell begleiteter Nachfolgeprozess schafft hier Klarheit. Externe Spezialisten helfen, emotionale Themen von wirtschaftlichen Entscheidungen zu trennen und schaffen eine neutrale Basis für Gespräche mit Familie, Management oder potenziellen Käufern.

 

Ein weiterer Irrtum besteht darin, den Unternehmenswert erst im Verkaufsprozess zu bestimmen. Tatsächlich entscheidet sich die Attraktivität eines Unternehmens bereits Jahre vor der Übergabe. Nach dem Ansatz der BBE Handelsberatung beginnt jede erfolgreiche Nachfolgestrategie mit einem soliden Fundament. Dazu gehören eine Analyse der Unternehmens-DNA, eine strategische Standortbestimmung, eine objektive Beurteilung der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit sowie eine professionelle Unternehmensbewertung. Erst diese Gesamtsicht ermöglicht es, die geeignete Nachfolgestrategie zu entwickeln und den Unternehmenswert realistisch einzuschätzen. 

 

Dabei geht es längst nicht mehr ausschliesslich um Umsatz und Gewinn. Kaufinteressenten achten ebenso auf stabile Führungsstrukturen, klar dokumentierte Prozesse, digitale Kompetenzen, qualifizierte Mitarbeiter sowie eine nachvollziehbare Zukunftsstrategie. Gerade im Handel spielt zudem die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells eine entscheidende Rolle. Unternehmen, die frühzeitig in Digitalisierung, Omnichannel-Konzepte, Kundenbindung oder moderne Flächenkonzepte investiert haben, erzielen häufig bessere Bewertungen als Betriebe mit hohem Investitionsstau.

 

Eine erfolgreiche Nachfolge bedeutet weit mehr als einen Eigentümerwechsel. Sie sichert Arbeitsplätze, erhält regionale Wertschöpfung und bewahrt unternehmerisches Know-how für kommende Generationen. Für Philipp Hoog und Lukas Reischmann ist die Unternehmensnachfolge deshalb keine Frage des Alters, sondern Ausdruck unternehmerischer Weitsicht. Wer den Generationenwechsel frühzeitig vorbereitet, schafft Planungssicherheit für alle Beteiligten und erhöht die Chancen, dass Kundenbeziehungen, Mitarbeiter und Unternehmenswerte langfristig erhalten bleiben. Auch Horst Geiger sieht den Schlüssel zum Erfolg in einer frühzeitigen und strukturierten Planung. Die Nachfolge sei kein einmaliges Ereignis, sondern ein mehrjähriger Prozess, der strategisch geführt werden müsse. Der demografische Wandel wird die Unternehmensnachfolge in den kommenden Jahren zu einem der wichtigsten Managementthemen im Handel machen. Wer frühzeitig handelt, gewinnt Optionen. Wer zu lange wartet, verliert Handlungsspielräume. Unternehmensnachfolge ist daher weit mehr als die Suche nach einem Nachfolger. Sie ist eine Investition in die Zukunft des Unternehmens.