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Im stagnierenden Tabak-Markt gewinnen diejenigen Händler Marktanteile, die ihr Sortiment konsequent an der Nachfrage ihrer Kunden ausrichten. Welche Trends den Markt bewegen und was Fachleute empfehlen.
Das Angebot an Tabakwaren zeigt heute eine enorme Vielfalt – und diese wird immer grösser. Das stellt den Handel allein schon wegen der begrenzten Stellfläche in den Warenträgern vor Probleme, ist für die Entwicklung des Marktes aber ein treibender Faktor. Wie die Wachstumsraten vieler Innovationen zeigen, finden die neuen Produkte ihre treuen Verwender. So vielfältig der Markt der Tabakwaren ist, so vielfältig sind auch die Raucher mit ihren Präferenzen. Für den Nahversorger kommt es also darauf an, die Produkte zu führen, die die Verbraucher am jeweiligen Standort erwarten. Hier kommt ein professionelles Category Management ins Spiel, das anhand von permament aktualisierten Infos aus der Marktforschung und anhand der Abverkaufsdaten am einzelnen Standort die Nachfragestruktur – und auch Änderungen – möglichst genau abbildet.
Nachfrage im Regal abbilden
Markenanbieter, die den Handel vor Ort professionell unterstützen, nennen übereinstimmend als effektivste Massnahmen zur Umsatzsteigerung: Neuheiten schnell ins Sortiment nehmen, Verlierer durch Wachstumstreiber ersetzen, die spezifischen Nachfrageschwerpunkte vor Ort (regionale und sozio-ökonomische Präferenzen) eruieren und im Sortiment abbilden und, ganz wichtig, Out of Stocks vermeiden. Aus Sicht von Landewyck kann auch gut geschultes Personal im Lebensmittelhandel eine Trumpfkarte sein. Bei JTI beschäftigt man sich «sehr intensiv mit der Frage, wie und wo Kaufleute die Tabakwaren am besten platzieren». Dabei haben sich im Lebensmittelhandel JTI’s Regalsysteme als eine zukunftsträchtige Lösung herausgestellt. Die verschliessbaren Regale schützen zum einen vor Diebstahl und erleichtern dem Kunden auch das Finden seiner bevorzugten Packung.
Wie die Zahlen von Nielsen belegen, haben zuletzt die Vertriebskanäle Marktanteile gewonnen, die eine besonders grosse Auswahl bieten. Dazu gehören neben den Fachgeschäften die Conveniencestores und auch die Tankstellen. Nach letzten Zahlen des Statistischen Bundesamtes steigt auch insgesamt der Verkauf an Tabakwaren wieder deutlich an. So wurden im zweiten Quartal 2017 Tabakwaren im Kleinverkaufswert (Verkaufswert im Handel) von 6,6 Milliarden Euro versteuert. Das waren 0,7 Milliarden Euro oder 11,1 Prozent mehr als im zweiten Quartal 2016.
Entwicklungen bei der E-Zigarette
Ein interessantes Kapitel im Markt der Tabakwaren sind die E-Zigaretten, die wegen ihres Beratungsbedarfs bislang aber fast ausschliesslich über den Fachhandel verkauft werden. Ende 2015 ist British American Tobacco (BAT) mit der Marke Vype in diesen rasant wachsenden Markt eingestiegen. Der Vype ePen ist ein E-Zigaretten-System, das die Leistungsfähigkeit modularer E-Zigaretten mit der Einfachheit von Kapselsystemen kombiniert. «Sowohl der Gesamtmarkt als auch der Marktanteil der Marke Vype sind stark zunehmend und weisen ein grosses Zukunftspotenzial auf», sagt Thorsten Treder, Head of Next Generation Products bei BAT Germany. Vype sei «in kürzester Zeit die Nummer 1 im deutschen Einzelhandel geworden», zitiert Treder aktuelle Zahlen aus dem Nielsen MarketTrack (E-Zigarette, Marktanteil Umsatz, Deutschland Einzelhandel, Juli 2017).
Der Vype ePen enthält über 95 Prozent weniger an bestimmten Schadstoffen als der Rauch einer Tabakzigarette. Dieses Ergebnis belegt eine quantitative Analyse von Wissenschaftlern der Abteilung Research & Development von BAT. Konsumenten werden mit einer Werbekampagne über das Resultat der Studie informiert.
